销售中，你是否常遇到以下困惑？




u  为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?




u  为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？




u  为什么很有希望成交的客户却在别家成交？




u  为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？




u  为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？




在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考：




u  如何通过合作式沟通来达成成交？




u  如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？




u  如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？




u  如何打消客户的戒备心理减少拒绝？




u  如何通过你的行为而去影响客户？




【课程收益】




u 
从销售人员与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质；




u 
从沟通不畅的本质出发，提升销售人员的销售沟通力；




u 
看穿客户假话背后的真实想法，使销售员具备发现真相的能力；




u  使客户对销售人员实话实说，提升销售员对客户的影响力！




【课程特色】




u 
“体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”；




u 
全方位、立体化培训，“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。




【课   
时】：1天




【主讲导师】：茹翊芸




【课程大纲】




开始：体验沟通之——对话




第一节：破迷开悟，探寻根源——看清事实之道,




一、经纪人容易陷入的3大陷阱




1、不能辨别重点客户；




2、被客户的语言/情感所蒙蔽；




3、盲目的说服；




二、3大解决之道




1、看—行为背后的诚心；




2、听—语言背后的想法；




3、问—想法背后的需求；




1、看—行为背后的诚心




1）客户买房三个阶段




C类     咨询阶段




B类     对比阶段




C类     决策阶段




2)、面对不同的客户，成交靠什么？




2、冲破推辞陷阱之—听




1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！




2）关于说服：红薯和梨子的故事；




3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？




4）需求发展的四个阶段




5）脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？




6）体验活动：AB对话




a)   聆听的障碍




i.   只听自己想听的；




ii.  ........




b)   正确的听




i.   听语言背后的动机




ii.  听语言背后的情绪




iii...........




c)       
听的目的




d)   切记




听到他心理去，才能说到他心理去！




2、冲破推辞陷阱之—问




1）面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？ 




2）问的目的




3）问题落在哪里？




4）实战演练——问需求




5）什么事情不能问




6）切记




问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！




心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！




第二节：影响客户之道 




一、客户心理分析




1）客户考虑事情的之根——利益




2）客户最怕什么？




3）什么情况下客户会感觉到利益受损？




4）客户与经纪人之间的博弈从何而来？




你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？




5）客户心理真正的期待是什么？




二、客户的四大利益   




a.        
房子




b.       
更低价格




c.        
安全




d.       舒心




1）客户如何才能信任一个人的？




2）客户是如何判断一个人的？




3）客户期待什么？




利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！




三、影响客户之道之—说




1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！




2、不同的客户关注什么？




u 
C类客户关注什么？




u 
B类客户关注什么？




u 
A类客户关注什么？




3、说什么？




说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。




四、影响客户之道之——做




1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系




2、经纪人常见的几种误区：反臣为君




3、针对不同时期的客户应如何做？





事实上，做比说更管用！




第三节：成交之道之151定律