查看详情>> 世界首富比尔·盖茨说： “如果客户不满意，再好的业绩又能怎么样？” 演讲大师戴尔·卡耐基说： “听众的反应，决定演讲的成败。” 管理大师杜拉克说： “关于业务管理有三个问题。 第一，你的业务是什么？ 第二，你的客户是什么人？ 第三，客户认知的价值是什么？” 推销冠军乔·吉拉德说： “要想真正赢得顾客，我们就不应该推销什么牛排，而应该推销那种在烤牛排时所发出的嘶嘶的声音，因为，顾客喜欢吃味道鲜美的牛排，更喜欢听那种使人垂涎欲滴的声音。” 以上大师的经典言论，无形中泄露了一个成为行业巨人的隐情：无论是经营、管理，还是演讲、推销，要想成为一个行业巨人，就必须替客户着想。这本书最初的名字叫《客户比我们聪明》。 书名中的这句话，是一位从事30年推销的推销巨人说的。他说，这是他用30年时间才得到的最有价值的推销咒语。他言外之意是——任何把顾客当成傻瓜的推销员，都不会成为推销巨人。这本书最精彩之处在于——完全从客户方面入手，解读客户到底需要什么，推销员如何做才能令客户满意，如何做才能打败竞争对手，如何做才能让合作伙伴满意…… 书中提炼出来的111个成交技巧，包括优秀的推销理念和操作性较强的推销方案两部分内容。 通过30天时间的详细讲解，确保您能消化、吸收，并能融会贯通地使用这些推销秘诀，从而完成从推销员到推销巨人的职业修炼。在阅读本书过程中，“推销巨人学习笔记”将会助您一臂之力。 笔记中提到了四个问题。 第一，在今天的学习中，哪些话对我启发很大？ 第二，今天我学到了哪些实用的推销技巧？ 第三，与这些推销技巧相比，工作中我曾经犯过哪些严重的错误？ 第四，今后我将如何把这些推销技巧应用到工作中？ 推销巨人，永远是反省的巨人。如果您在今后读书学习过程中，坚持进行类似的反省，你就知道它的魔力到底有多大。附在书后面的“推销巨人经典语录90句”，来自于推销行业精英的袖珍经验总结，它们会给你力量、希望和信心。总之，这注定是一本与众不同的书。它的与众不同在于，它用一本书的文字，揭示了一个天大的奥秘：推销就是养成一种令客户满意的习惯。只要你能养成这种习惯，你也能成为令人瞩目的推销巨人。免费送给您一句价值千万的悄悄话： “志在成为推销巨人的您，首先应该从培养巨人的习惯开始。”

查看详情>> 在企业内部营销经营管理过程当中，我们只能强调功劳，不讲苦劳。 所谓功能就是指在营销过程当中只能强调结果，管理更多的要关注结果；一句话说，只要一个无论是员工还是经营管理者，双脚涉足到营销这个领域，当一定的单位时间内和周期下来，不管多么敬业，不管多么勤奋，不管多么付出，不管多么的流血流汗，甚至不管多么的用心良苦，只要结果并不是达成业绩，只要结果不是赢得市场的竞争，一切都是苍白的。 对一个营销市场一线的执行者员工来说，必须要具有结果第一的竞争意识，用结果来评价自己个人价值的意识。从管理者营销本身的角度讲，一定要倡导营销以结果论英雄，以结果评价值，以达成目标来判断营销管理的成败。 只讲苦劳不讲功劳的公司，更多的是只关注过程，而没有特别强化关于结果的价值，在这里我们不否定过程对结果是有影响的；但是在营销意识和营销竞争理念上，一个公司、一个团队、一个组织，必须以结果目标为导向去建立价值观体系。否则，只关注过程而不关注结果，企业就会形成一种现象，没有功劳有苦劳，没有苦劳有疲劳，当所有人连疲劳都没有的时候，可能就只剩下牢骚了，这样的企业是没有办法有战斗力的。

查看详情>> 本书围绕团队之”爱”的内在和外在表现，系统阐述如何用“爱”创建优秀团队，以及团队成员如何在工作中爱自己，爱同事，指引员工构建与其他成员之间的心灵契约，使白己融入到一个充满爱的团队之中。 本书作为职场励志图书，可供职场人士阅读，以帮助员工明确职业定位、不断提高自身素养，同时也可供相关企业和咨询机构在员工培训中作为教材使用。 目录 丛书序 前言 第1章团队：为价值而战 “另类”的团队组织 团队与团伙的分野 脆弱的团队维系纽带 情感与价值的较量 为价值而战 重塑团队的价值 第2章爱成就团队 爱是一种态度，也是一种能力 爱的基本表现：信任 尊重也是一种爱 贻害无穷的团队冲突 爱是团队冲突的灭火剂 爱是团队融合的催化剂 第3章爱上卓越的自己 自利才能利他 爱己才会爱人 欣赏并悦纳自己

查看详情>> 记：你通过什么方式让企业上中下层达成共识？ 石：ESFES，也就是企业营销竞争力系统，共分三个子系统：一个是企业营销战略规划系统，一个是企业的营销战术执行系统，一个是企业的营销经营管理系统。 记：这个思想体系是从什么时候开始问市的？ 石：那是在2005年的时候，当时在做赢销中国，全国巡回论坛，在这个过程当中发现，并不是解决基层业务人员的问题，就解决了营销竞争力的问题，而且只解决团队问题也不行。那一年我在华南走访了企业就接近140家，各个产业、各个行业我都去了解，去调研，去咨询。实际上当时我就想更多了解各个产业，站在营销的角度去解读产业，为什么我敢说中国大多数企业的营销力都不具备，这是因为走访的结果总结出来的。然后越琢磨越多，最后有了ESFES这个体系，并且越来越完善，后来2007年4月份我重新回到北京开始启动现在这个模式。 我们当时提出这样一个理念，就是我们在跟企业打交道的过程当中发现，老板有时候营销意识很好，但是团队执行不下去，管理系统不完善；有的管理系统很好，下面的员工执行力也不错，但是老板思维意识又有问题，方向又不明确。 所以在企业的发展过程中，如果老板的心智模式不能够发生改变，思维发生改变，那就是企业非常大的瓶颈。所以我们当时提出来总裁营销力、团队营销力和个人营销力，企业三大营销竞争力。总裁营销力是解决头的事情，团队营销力是解决腰的事情，个人营销力是解决企业脚的事情，所以这样三个系统串联起来，才能够真正保证企业的营销活动得以顺畅运行。也就是说三位一体才能够系统提升企业的营销竞争力。 记：也等于说上中下都达成共识。 石：对，只有达成共识，这个系统才能正常运转。因为好多公司在营销系统建设上基本上属于分立的，或者说是平行并列存在的，而不是一个立体链条，那样就不会形成合力而变成了各自为政，就更难形成竞争优势了。 记：能不能谈谈帮企业达成共识的特殊案例。 石：北京某传媒公司，他们的公司对我们公司影响很大的，他是2008年初与我们结缘。 记：如何结缘的？ 石：听我们的课，然后出了问题之后来做的咨询。当时出的问题是5个营销副总有3个跳槽了，后来一调查发现一件事情，他们公司的股东就他们两口子，原来他们都在央视的广告部，每年做得也不错，他们这5个副总跟他有5、6年，很好的，而且年薪最低能拿到20、30万，最高的能过70、80万，正常来说5、6年时间有这种待遇挺好的。所以老板百思不得其解，为什么会跳槽呢？而且跳槽那家年薪才给他12万。我一开始也不理解，等我听夫妻俩给我讲了以后，我自己内心潜台词还是你们俩有什么问题，因为夫妻的公司肯定不可能有什么好词，然后我又去调研，调研一发现根本不是我想的这样，两口子人品非常好，对所有员工都很好，该给的钱，承诺的事从来没有不兑现的。我就更不明白了，后来就把跳槽的三个人找到了两个，我问问他们什么原因。最后得出来的结果是，他们觉得不是老板的问题，他们感情很好，走的时候都哭了，最重要的问题是没有挑战了，不刺激。 记：人生没有什么玄机了。 石：这就是马斯洛需求层次里的，他前面的四项需求已经满足，现在是需要寻求自我实现需求的时候。但是他们公司并没有意识到，这种需求只有通过战略才能满足，而这家公司压根儿没有战略，从来不做两年规划，连一年都很少做，而且一见面全都是事，挣钱，就是人都没有太大心灵上的提升，后来我上他们企业做培训，才知道他们懂得真少，大多数两点一线，回家、工作，跟客户聊赚钱，然后就没事了。 所以后来我说你们赶紧规划，至少要给员工讲公司未来两三年的远景和规划，然后员工会套用，会思考自己在这个平台当中会创造什么价值，才会更有目标和精神动力。从这个案例中,我领悟到战略和使命真正的重要性。 记：战略和使命达成共识才能走得更远。 石：对。所以后来越来越觉得所有合作、合办，务虚比务实更重要。如果你自己想干一个天大的事，而另外两个人只想多分点钱，最后就出问题了。 业绩造人，业绩强企，业绩富国，业绩平天下 记：目前，我国为企业服务的咨询服务机构不少，你们这个服务体系在竞争上有什么优势？ 石：现在，企业对各种咨询和服务的需求都挺大，比如说品牌，战略文化，流程的，组织结构的，运营的，绩效管理的，尤其是营销的需求更大，为什么？因为毕竟我们的市场经验或者是市场经历和市场历史还是很短的。目前，我国的培训业普遍处于第二代即“理实阶段”的矛盾局面，企业需要可操作的经营管理“实战”经验，而业内的状况是供给成套的经营管理“理论”体系，对外虽然标榜“实效”，然而“理论”和“实战”之间难以逾越的鸿沟成了制约第二代培训发展的咽喉。 我们智源总结了行业发展规律，并身先士卒，做第三代培训即“实实阶段”的领航者，我们现在发展的方向是非常明确的，“以业绩为中心，以营销和服务为两个基本点，以成果力、利润力、共识力为三项竞争力”，这是我们的思想服务体系。我们告诉企业一定要聚焦业绩，就是公司所有人员要创造客户价值，提升市场价值才有存在的价值，然后才能够实现社会责任和企业公民责任，这是安身立命之本。 所以我们经常讲业绩造人，业绩强企，业绩富国，业绩平天下，没有业绩的话你谈别的是苍白的。一个公司当中所有的部门，包括将来集团公司有大的分公司，有子公司，都是以业绩为方向，要不然就麻烦了。其实绩效考核也好，流程也好，结构也好，品牌也好，经营管理运营也好，都是围着业绩那个事转的。 记：你们在解决业绩问题上有什么方案呢？ 石：主要是智源业绩卡。智源业绩卡整个课程体系专门围绕业绩核心打造，为了帮助中国民营企业突破业绩瓶颈，快速实现跨越式增长，精心设计了10大精品课程，专攻业绩，惟一有别于业内培训大卖场的精品专卖店产品体系。并力邀本土最具权威性和实践性的10位业绩驱动大师形成强势讲师阵容，直捣业绩，彻底解密提升业绩奥妙。 记：你们现在服务的企业有多少家？ 石：已经服务的企业和现在正在服务的企业，包括听过课全部算上得有1500家左右。 记：服务点侧重在哪些方面？ 石：做培训，用做培训的方案建设一个台阶和一个平台，用我们的话说构建企业产品的三步战略。第一步战略，聚焦，把同一个产品卖给不同的客户；第二步战略，把不同的产品卖给不同的客户；第三步战略，把不同的产品卖给同一个客户。我们现在还在第一步战略上，所以今年我们是全国扩张年，目的是为了搭建一个实战、实效、实操的培训平台，给更多的中国民营企业培养出专业化强、实战性强的营销人才，让企业业绩得到跨越式增长和提升。 记：现在主要精力都定位在培训上了？ 石：在这个智源业绩卡基础上，还有一个是论坛即三创论坛，希望通过论坛把品牌影响力落地，让企业用最小的投入能够进入我们的视线，然后给他持续不断的其他服务，比如咨询、内训、方案。 记：实际上是通过培训来产业化？ 石：通过培训，希望能够让中国的广大民营企业在品牌，在营销、在广告，在传播销售模式，销售团队建设，在公关上服务上，少走点弯路。

查看详情>> 企业在经营过程当中实现业绩的突破和达成业绩的结果，这是对于企业经营者来说经营智慧的考验，业绩是如何实现的？业绩是怎样练就的？我们发现，订立业绩目标本身很容易，而锻造和练就实现业绩的能力却不容易。而企业订立目标，订的过程是一种智慧，而练就业绩达成目标，则更需要智慧。 为什么说业绩是练出来的，不是订出来的。是因为订立业绩目标考验的是经营者把握结果的能力，练就和锻造达成业绩目标，是考验经营者把握执行过程的能力。 相比较而言，对于过程的掌控，对于练就和达成业绩目标能力的掌控和实现业绩目标能力的锻造，更加考验企业经营者的营销素养和营销能力。 毕竟只有把握好过程，才能把握好结果。我们倡导以结果为导向建立文化，但对于经营者而言，锻造过程的能力才是最大的考验，但不能只空想结果，结果的实现是基于各种措施、各种方法、各种策略和各种效率组成的，这就更加考验企业的经营者阶段性地推进业绩目标的能力，而这一能力，直接决定业绩是否能够练就出来。 那对于企业经营者而言如何练就出业绩呢？ 第一，必须把实现业绩的过程进行流程分解，做好流程分解之后，做好步骤分解，做完步骤之后做好动作分解，做好动作分解之后做好能力分解。这一系列的分解过程，实际上是对过程，对经济和管理过程的把握过程。分解得好，业绩实现的可能性就大，分解得不够科学，就可能出现事倍而功半的效果。 第二，分解过后要逐一进行强化，逐一进行实践，逐一进行总结。然后在做好循环性的强化，循环性的实践和循环性的总结。因为能力的形成过程，就是不断强化、不断实践、不断总结的过程。 第三，在练就业绩的过程当中，必须要树立一种理念，实现任何一个业绩结果，达成任何一个业绩目标，没有小事，必须关注细节，越细微的动作质量，对业绩达成结果却有着深远的影响。 第四，业绩是练出来的，就需要一个团队，一个组织要建设一种文化。这种文化是不怕练的斗志，练不跨的精神，持续练的能力。

查看详情>> 记：你通过什么方式让企业上中下层达成共识？ 石：ESFES，也就是企业营销竞争力系统，共分三个子系统：一个是企业营销战略规划系统，一个是企业的营销战术执行系统，一个是企业的营销经营管理系统。 记：这个思想体系是从什么时候开始问市的？ 石：那是在2005年的时候，当时在做赢销中国，全国巡回论坛，在这个过程当中发现，并不是解决基层业务人员的问题，就解决了营销竞争力的问题，而且只解决团队问题也不行。那一年我在华南走访了企业就接近140家，各个产业、各个行业我都去了解，去调研，去咨询。实际上当时我就想更多了解各个产业，站在营销的角度去解读产业，为什么我敢说中国大多数企业的营销力都不具备，这是因为走访的结果总结出来的。然后越琢磨越多，最后有了ESFES这个体系，并且越来越完善，后来2007年4月份我重新回到北京开始启动现在这个模式。 我们当时提出这样一个理念，就是我们在跟企业打交道的过程当中发现，老板有时候营销意识很好，但是团队执行不下去，管理系统不完善；有的管理系统很好，下面的员工执行力也不错，但是老板思维意识又有问题，方向又不明确。 所以在企业的发展过程中，如果老板的心智模式不能够发生改变，思维发生改变，那就是企业非常大的瓶颈。所以我们当时提出来总裁营销力、团队营销力和个人营销力，企业三大营销竞争力。总裁营销力是解决头的事情，团队营销力是解决腰的事情，个人营销力是解决企业脚的事情，所以这样三个系统串联起来，才能够真正保证企业的营销活动得以顺畅运行。也就是说三位一体才能够系统提升企业的营销竞争力。 记：也等于说上中下都达成共识。 石：对，只有达成共识，这个系统才能正常运转。因为好多公司在营销系统建设上基本上属于分立的，或者说是平行并列存在的，而不是一个立体链条，那样就不会形成合力而变成了各自为政，就更难形成竞争优势了。 记：能不能谈谈帮企业达成共识的特殊案例。 石：北京某传媒公司，他们的公司对我们公司影响很大的，他是2008年初与我们结缘。 记：如何结缘的？ 石：听我们的课，然后出了问题之后来做的咨询。当时出的问题是5个营销副总有3个跳槽了，后来一调查发现一件事情，他们公司的股东就他们两口子，原来他们都在央视的广告部，每年做得也不错，他们这5个副总跟他有5、6年，很好的，而且年薪最低能拿到20、30万，最高的能过70、80万，正常来说5、6年时间有这种待遇挺好的。所以老板百思不得其解，为什么会跳槽呢？而且跳槽那家年薪才给他12万。我一开始也不理解，等我听夫妻俩给我讲了以后，我自己内心潜台词还是你们俩有什么问题，因为夫妻的公司肯定不可能有什么好词，然后我又去调研，调研一发现根本不是我想的这样，两口子人品非常好，对所有员工都很好，该给的钱，承诺的事从来没有不兑现的。我就更不明白了，后来就把跳槽的三个人找到了两个，我问问他们什么原因。最后得出来的结果是，他们觉得不是老板的问题，他们感情很好，走的时候都哭了，最重要的问题是没有挑战了，不刺激。 记：人生没有什么玄机了。 石：这就是马斯洛需求层次里的，他前面的四项需求已经满足，现在是需要寻求自我实现需求的时候。但是他们公司并没有意识到，这种需求只有通过战略才能满足，而这家公司压根儿没有战略，从来不做两年规划，连一年都很少做，而且一见面全都是事，挣钱，就是人都没有太大心灵上的提升，后来我上他们企业做培训，才知道他们懂得真少，大多数两点一线，回家、工作，跟客户聊赚钱，然后就没事了。 所以后来我说你们赶紧规划，至少要给员工讲公司未来两三年的远景和规划，然后员工会套用，会思考自己在这个平台当中会创造什么价值，才会更有目标和精神动力。从这个案例中,我领悟到战略和使命真正的重要性。 记：战略和使命达成共识才能走得更远。 石：对。所以后来越来越觉得所有合作、合办，务虚比务实更重要。如果你自己想干一个天大的事，而另外两个人只想多分点钱，最后就出问题了。 业绩造人，业绩强企，业绩富国，业绩平天下 记：目前，我国为企业服务的咨询服务机构不少，你们这个服务体系在竞争上有什么优势？ 石：现在，企业对各种咨询和服务的需求都挺大，比如说品牌，战略文化，流程的，组织结构的，运营的，绩效管理的，尤其是营销的需求更大，为什么？因为毕竟我们的市场经验或者是市场经历和市场历史还是很短的。目前，我国的培训业普遍处于第二代即“理实阶段”的矛盾局面，企业需要可操作的经营管理“实战”经验，而业内的状况是供给成套的经营管理“理论”体系，对外虽然标榜“实效”，然而“理论”和“实战”之间难以逾越的鸿沟成了制约第二代培训发展的咽喉。 我们智源总结了行业发展规律，并身先士卒，做第三代培训即“实实阶段”的领航者，我们现在发展的方向是非常明确的，“以业绩为中心，以营销和服务为两个基本点，以成果力、利润力、共识力为三项竞争力”，这是我们的思想服务体系。我们告诉企业一定要聚焦业绩，就是公司所有人员要创造客户价值，提升市场价值才有存在的价值，然后才能够实现社会责任和企业公民责任，这是安身立命之本。 所以我们经常讲业绩造人，业绩强企，业绩富国，业绩平天下，没有业绩的话你谈别的是苍白的。一个公司当中所有的部门，包括将来集团公司有大的分公司，有子公司，都是以业绩为方向，要不然就麻烦了。其实绩效考核也好，流程也好，结构也好，品牌也好，经营管理运营也好，都是围着业绩那个事转的。 记：你们在解决业绩问题上有什么方案呢？ 石：主要是智源业绩卡。智源业绩卡整个课程体系专门围绕业绩核心打造，为了帮助中国民营企业突破业绩瓶颈，快速实现跨越式增长，精心设计了10大精品课程，专攻业绩，惟一有别于业内培训大卖场的精品专卖店产品体系。并力邀本土最具权威性和实践性的10位业绩驱动大师形成强势讲师阵容，直捣业绩，彻底解密提升业绩奥妙。 记：你们现在服务的企业有多少家？ 石：已经服务的企业和现在正在服务的企业，包括听过课全部算上得有1500家左右。 记：服务点侧重在哪些方面？ 石：做培训，用做培训的方案建设一个台阶和一个平台，用我们的话说构建企业产品的三步战略。第一步战略，聚焦，把同一个产品卖给不同的客户；第二步战略，把不同的产品卖给不同的客户；第三步战略，把不同的产品卖给同一个客户。我们现在还在第一步战略上，所以今年我们是全国扩张年，目的是为了搭建一个实战、实效、实操的培训平台，给更多的中国民营企业培养出专业化强、实战性强的营销人才，让企业业绩得到跨越式增长和提升。 记：现在主要精力都定位在培训上了？ 石：在这个智源业绩卡基础上，还有一个是论坛即三创论坛，希望通过论坛把品牌影响力落地，让企业用最小的投入能够进入我们的视线，然后给他持续不断的其他服务，比如咨询、内训、方案。 记：实际上是通过培训来产业化？ 石：通过培训，希望能够让中国的广大民营企业在品牌，在营销、在广告，在传播销售模式，销售团队建设，在公关上服务上，少走点弯路。

查看详情>> 作为一个企业，能否获得营销战的胜利，企业经营者和领导者如何制定营销战略变得至关重要。 “定位决定地位”解决的是营销起点问题，“高度决定速度”解决的是营销拐点问题，“想法决定活法”解决的营销支点问题，“格局决定结局”解决的是营销终点问题。要在四个层面上解读战略营销，才能让营销更加具有侵略性。 定位决定地位，解决的是在营销设计的过程中的营销起点问题，定位的过程，实际上就是企业从起点开始设计企业营销能力的成长过程。定位包括产品定位、市场定位、品牌定位；所谓解决营销起点，就是要求企业的经营者在营销设计之初，就要变得高起点。 产品定位是指产品的功能价值，而这个功能的起点，代表着产品的营销战略。 市场定位，定的是服务人群的选择，选择什么样的人群成为自己的客户，直接决定着市场本身所能够体现的价值。 品牌定位，指的是情感价值，用什么样的情感与客户链接，这个起点决定着情感的层次与境界。 对于一个企业而言，有什么样的定位，就决定着企业未来市场当中的地位，在这一定位的过程中，作为企业的经营者就是要问清楚自己如下的问题：你企业想要发展成什么局面？企业想要为谁服务？用什么样的服务方式？带来何种价值？客户能够长久记得住的是什么？企业的领导者想成为什么？这一系列问题的答案都是企业营销定位的参考要素。定位的科学与设计的准确可能让企业真正做到后来者居上，后生可畏，后发制人。 高度决定速度解决的营销拐点问题，所谓营销拐点，就是在企业营销活动运行的过程当中，转型期、拐点期变得至关重要，而在转型期、拐点期的时候，企业拥有的三方面的高度，直接决定营销发展的速度，这三方面的高度是：理念高度、资源高度、人才高度。 第一、理念高度，正所谓站得高看得远，对于企业经营者和领导者在定义营销战略的时候，一定要有比较高的营销理念作为支撑，正确的理念可以引领企业走向正确的道路，错误的理念可以让企业陷入万劫不复的深渊。如果不能够拥有好的营销理念，企业非常有可能做了一件南辕北辙的事情，所以有人说，在企业营销运行的过程中和企业经营的过程中，在创意面前是不平等的。 第二、资源高度，在转型和拐点时期，企业拥有什么样的政治资源、社会资源、资本资源、技术资源，这些资源的高度直接决定着企业未来发展的速度。因为资源的高度具有隔离性和覆盖性，拥有好的资源背景，拥有雄厚的资源实力，不管企业遇到什么样的拐点，都能够化危为机，转危为安。 第三、人才高度，人才是把一切营销想法变成现实的重要资源，把想法变成现实的过程，都是人才驾驭营销活动科学与否的过程，拥有什么样的人才，就拥有什么样的市场；所以现在很多企业营销竞争观念已经从追求产品占有率、市场占有率转化到人才占有率上。更关键的是，人才资源的高度，直接决定了理念资源的高度和资源实力的大小，拥有人才资源的高度，可以对其它两项产生互补影响。所以在三个决定拐点时期速度的因素中，人才高度最为重要，人才资源最为重要。 想法决定活法，决定的是营销支点问题；一个人拥有什么样的人生观、世界观、价值观，与他拥有的人生阅历、生活阅历、工作阅历息息相关。想法决定活法，更多的是提给企业经营者和领导者的要求，企业成就的大小，与企业经营者和领导者生活背后的支点密切相关；而养成什么样的性格外在表现与他的知识积累和所寻求的生命支点有着必然联系，有什么样的想法就会有什么样的活法，而营销局面的大小，营销事业成就的高低，都是由企业领导者这些想法和价值观所决定的。所以说拥有大思路才会开创大场面，格局决定结局。企业营销结局掌握在企业经营者的心智格局上。 只有心怀天下的人才能成就天大的事业，成就大事业需要有大的胸怀、大的肚量、大的格局。这就要求企业领导者要具有内在的承载力，外在的包容心。拥有天容万物海纳百川的气魄，才能成就伟大的事业。

查看详情>> 刘景斓：  这位演讲嘉宾是石真语，他是现代营销团队与管理实战斗专家，北京智源时代企业管理公司董事长，演讲主题是思考致富、销售赢家。 石真语：  理论上讲当我脚跟还没有站稳的时候，掌声不应该停才对啊！请楼上楼下的各位把身体做直，面部表情保持微笑，露出七颗半牙齿。  非常高兴也非常荣幸有这份机缘，我今天的演讲主题是思考致富销售赢家，一个星期以前接到命题。思考致富销售赢家，这八字当中大家非常觉得哪两个字最重要？觉得赢字很重要的举一下手，觉得销售二字非常重要的拒收是。刚才举手的方向是什么就说明你欠缺什么人往往特别关注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，销售赢家是果。经营企业和经营自己什么力量是最关键的？什么是企业的安身立命之本。我们今天听了很多这方面的东西，我先说一句话，角度决定深度，思路决定出路。那么刚才所表达的意思是，当中国企业走到今天为止，连客户都不知道需要什么的时候，他么我们怎么他的需要在哪里。讲了很多品牌也好，广告也好都没有问题，世界上没有对错，因为角度不同。还有另外一点如果你轻易对人和事下结论，那就说明相对比较肤浅。什么事都看不惯说明素养低。越有钱的人越说自己穷，越有知识的越谦虚，越高手越知道天外有天，人外有人，长得越丑的越化妆。这是一个思考的问题。求生存、求发展、求快乐的阶段。这是企业要经历的三个阶段。当一个企业要生存，那么企业的销售是不是第一素养？是不是得卖出去？如何打造企业这方面能力？企业发展的过程实际上是不断解决问题的过程。企业的发展过程也是核心团队的发展过程，那么为什么中国的民营企业发展过程之中，我们要学会排座次，每个人都有一个山头，本来力量都没办法集中。从企业的整个销售当中，如何有绩效能力，去解决企业销售问题，解决销售的问题，就是解决这个问题，刚才说到系统，系统一说就好像很复杂的。销售思考力是企业的头，执行利是腰。我们有一些人在一起吃饭，吃饭的时候我是一个默默观察的人，其中有一个女同胞怀孕了，我们坐在一个桌子当中的人问她，你这样了还来听课。她说我是全职太太。旁边的说你是不是怕落伍，要跟上时代。她说我有危机感。为什么呢？因为在全职太太这个行列中，竞争非常激烈。当大家都这么想都非常认同的时候，大家都觉得她应该学习。她说更重要的原因是学习型中国世纪成功论坛有很多非常成功的男老师在这里，我要跟这样的人接触，让我的老公感到有危机感。一个不肯学习的人就是不肯改变自己的人，一个不肯改变自己的人，30岁就死了，只不过到70岁才埋了。  我去年只讲了20分钟，什么时候来的时候通知我一声，当垫场的人非常不容易的！我知道你们想看牛总，都不想看我，但我就是不下去。那么刚才从头到腰如何华去解决这个问题。在培训的过程中，IQ叫什么智商，LQ叫领导商数，FQ财商。把这些都讲完了之后，有一个老总对我说，我发现我Q都不Q。我发现我也有一Q，因为当时有一个白板，他写了一个CQ。我说什么是CQ？他说创伤。我发现我经营了这么多年企业全是创伤。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是这样的，不笑的人嘴型是这样的。你如果幸运的话，这个笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么为什么要这么讲？真正企业安身立命之本，从两到三家人注册一家公司，其实考验这个公司能不能生存就是考验你的销售素养和销售能力，没有这个就不要干企业。求发展的进程当中销售是非常重要的事情。有一个老外对我说，中国是没有高级销售人员的国度，因为看似销售人才都不是专业人士而是江湖人士。我们要有前瞻性。在这样的角度如果用精致化的标准开拓市场是企业非常重要的命题。销售是既难经营又难管理，又难打造企业绩效能力，找什么样的人才都可以，但是找销售人才很难，因为中国教育体系没有培养过这样的人才，我们都是摸索走过来。到今天为止但是老外对我们说的话我们要敲响警钟，江湖对江湖没有变化，但是江湖碰到专业会很麻烦，就会打你个不及格。中国企业了解竞争对手永远比了解消费者更多，服务部是增殖，而是为了补偿产品差的一种方法。这是营销力一方面的问题。  激励不等于激动同意不同意？同意！如果问大家有没有信心，大家喊得越声大越没有信心。三M，第一个M月初的时候问完成这个月有没有信心，没问题！还有半个月的时间没关系，到月底没完成就变成没办法了。选择比努力更重要。是不是先学会选择啊？这个问题很严重。怎么样保证选择是正确的呢？我真正想表达的说什么是目标？没有目标不要思路，没有思路不要想计划。小目标由干每件事情的目的组成的，每件事情的过程跟目的有联系。  销售技术是怎么样的当人和人之间的沟通上升到技术的时候，如何了解他内心心中的真正想法。超市做一个统计，发现啤酒放到尿不湿旁边最好，为什么呢？因为凡是买尿不湿的都是母亲，有两个人对她最重要，一个是孩子，一个是老公，买完尿不湿以后就买了两瓶啤酒。钱脉等于命脉。一个销售能力怎么来的？四个方面，我的理解是第一疯狂式销售，解决销售状态问题，幽默销售，解决沟通方法问题，专业销售，解决销售的技术问题，老板销售，是销售气度问题。演讲比赛的时候，大家都哈哈笑，觉得他够疯狂，疯狂是中西化的交汇点。要注入疯狂的基因。狂人的特点是上有政策，下有对策。一句话形容心里有数。老外是给一片阳光就可以灿烂。所以销售当中如何去解决这样的销售状态，比如说敲门，您好！没说三句话就说，滚，谁让你进来的？你不够疯的人就吓坏了，而会疯的人就会哈哈大笑，把老板给吓坏了，说我知道我要滚，我是向前滚还是往后滚。如果不够疯根本就不要讲，疯狂的人会说，就是因为你不感兴趣，我才找你的，如果你感兴趣，你就找我了。如果客户说太贵了，销售人员说我白送你你要吗？客户说要。那你还是需要，只不过价格贵。  见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。碰到专业人才的时候你今天碰到谁了？神仙，不说话，就是看。碰到到处骂人的客户的时候也是碰到神仙了，然后说我今天非常高兴认识你。你这么对他说了，他会越骂越来力气，因为没碰到过你这样忠诚的观众。中国人最缺乏的什么感？就是幽默感。中国现在是经济知识时代，信息化时代，现在全球化范围内都没有秘密，想了解谁都可以。日本一个产品没有让客户满意，结果这个客户注册了一个网站专门骂这个企业，最后这个企业花了一千万把这个网站给收购了。第三个是消费者主权时代来临。现在所有的消费者不管讲什么，他都觉得我比你懂得多。消费者最大的特点是不懂装懂。但是你不能说，心里知道就行了。消费者永远不是购买专家，这是认知程度。销售就是信息传递的过程，所以客户要觉得贵是销售人员问题，因为他就觉得不便宜。为什么客户觉得买这个东西没有什么需要，因为销售人员就认为这个东西对他自己就没有什么需要。销售的过程是不断教育客户的过程。产品越有异，教育客户成本就越高。所以幽默当中环节，给大家做一个演练。敲门进去被人推出去，心态好的人就会又进去，说看得出来您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因为我的原因。但是无论怎么样，人生都会碰到一些问题，当遇到一些问题困难不是最重要的，解决问题是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身体健康。最高境界敲门进去说，我是什么公司的，跟您推销一些产品。你是哪个公司？我不认识你。不认识我啊？那我出去了。说着出门出去，在门口等了两分钟又进去了，说这回认识了。成功者的常态就是失败人的眼中的病态。你对他有意见，他做梦都对你有意见。所为什么要练这项能力呢？中国人不是缺乏幽默感。但是我最讨厌别人把我比喻成赵本山。为什么？因为他地道塑造了农民形象，还有他比较封闭，不够先进，所以不要这么说我。销售人员就是把销售化于无形，与客户沟通的行为。我有这个产品为什么你不买呢？你什么不买呢？如何做到迂回呢？看到写字楼上写着非约勿访。秘书说你找谁？把你们老板找出来我跟他有点事。秘书说：非约勿访。他说我这就是跟你们老板约一下，约完再访啊！打破僵局，你看那个疯子是疯子，疯子看你也是疯子。这个世界压根儿就没有正常人与不正常之分。出去刚才讲的这些话，真正需要给大家带来开心。  客户永远信赖专家与权威。销售的过程就是不断教育客户的过程，销售的过程是不断的心理较量的过程，销售的过程是不断沟通感情的过程。我今天讲的这个概念，我希望在客户面前树立这个概念。客户问你任何一个问题，都不能轻易给出一个答案。销售面试有一个经典，就是打死也不说。  我是个消费者，消费者有很多客户认知。销售有六个字，态度、思维方式。消费者有一个特点，就是我也明明知道我有需求的，但是你说的我还是不同意。所以消费者你如何说他都觉得不对！我是一个消费者我想买一个手机，但是我买手机之前我是这么想的，要买一个待机时间长的手机，在市场所有品牌当中，哪个是待机时间长的？但是我不知道，我觉得有一个品牌的手机能够待机时间一个星期。好了，不做了！  恭贺大家收入多多，新年愉快！谢谢！ 刘景斓：  我从刚才疯狂的掌声对知识、友谊的渴望。假如用一句话总结你销售的秘诀是什么？送给大家！ 石真语  像昨天演讲者一样疯狂，像我一样幽默，具备刘景斓表达素养。 刘景斓：  你讲的题目是思考致富，假如只有一句话，你有什么样的疯狂的秘诀。 石真语：  别人是那样想的，你永远不要和他那样想，你换个方式想，最起码是不同，但是要先同，然后再有不同，否则是另类。 刘景斓：  刚才石老师跟我们交换这个想法好不好？您对学习型中国世纪成功论坛有什么感受？ 石真语：  时间短、可以看出一个人的学习能力和演讲水平，但是还有另外一句话，不要轻易对台上演讲时间短的人轻易下结论，如果轻易下结论那就是肤浅。在学习过程中用一句话，一个不肯学习的人，是活到30岁就死了，70岁才埋的。 刘景斓：  讲一下幽默感的秘诀。 石真语：  关键是下面的人够幽默你才能幽默得起来啊！因为幽默最大的前提是幽默要有环境，第二个是幽默不是语言的功夫，而是永远建立在非语言的基础，第一个是你的态度，第二个是给你的印象。

查看详情>> 当今有一个感觉，原来说我们以市场换技术，最近有一个接受，很多技术不敢碰了，原来说狼来了，说可以跑得快，现在周边都是狼，也没有跑得多快。第一个结论，现在到沉淀时代结束，顾客时代来临，赢得一个客户市场，维持一个多年的客户是经营事业，今天讲到客户，服务或者价值，企业当中的很多服务已经变成了产品的补救措施，而没有真正战略。企业跟企业之间的竞争，销售是一个体系，服务是另外产生第二次增值的概念，产品时代已经过去，抓住客户的用心。第二个消费者的主权时代来临，中国的消费者从来没像现在重视自己的内心价值感受，同短缺经济走到现在，每一个东西不仅是用。第三在真正销售这个层面当中，对基层销售人员，其实已经到了沟通技术当中的革命，中国的思考方式和全球思维方式，是不是有独特魅力，而且具有领先优势的。世界当中很多企业来到中国了，最后离去，来到中国之后，国际最先标准来到这里，不够好用，中国人最大特点嘴上说的跟心里想的不一样，恰恰是我们思考方式。买一瓶水5.5元，根本没有掏5.5，给一个十元，给一个五毛，这个事情让老外思考，打死都整不明白。我们叫曲线思维，他是直线思维，先给他十块，本能先把五毛还给你，够用了，找一个整钱，那你稍等一下，然后十减去5.5，等于4.5，把货给你，然后加五，再给你，所以是按程序办事。必须了解中国人思考方式，说四个方面，疯狂是销售，幽默是销售，专家是销售，老板是专家，幽默销售解决沟通方法问题，专家销售解决的是专业问题，这就是中国式思维。比如敲进去，你好，一脚门内一脚门外，老板气不顺，出去出去谁让你进来的，把门关上，此时此刻没有经过训练疯狂的人，转身离去，内心产生非常多的信念，又重新敲门，你好老板，也许是您工作上的原因，也许是您生活上的原因，您今天非常愉快，千错万错是我错，首先对您表示歉意，人的一生当中没有任何一个人是一帆风顺的，问题是找到解决问题的办法，家庭重要、事业重要，身体健康重要，千错万错是我的错，这是我的名片，不打扰您了，希望您找到解决问题的办法，改天再续。没有达到疯狂状态，你好先生，我是某某公司想介绍一下商品，老板一回身，什么公司，我是公司，不认识，对不起打扰了。销售沟通当中的很多技巧，其实不在这里跟大家讲更多内容，真正中国人思考方式是曲线式思考，你好路总，气色就不一样，一看就是成功人士，你会发现越说这样的人心里越毛，别来没用的，找我什么事。老外弄明白中国人思考方式，至少还得几年。